Chiến lược gia nhập thị trường (Go to Market) là gì?

Điểm nhấn chính:

- Gia nhập thị trường (Go to market Strategy) là mục tiêu giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và mở rộng thị phần.

- Hoạch định tốt chiến lược gia nhập thị trường giúp doanh nghiệp xác định cơ hội và thế mạnh, từ đó đạt được lợi thế cạnh tranh trong thị trường mới.

Chiến lược gia nhập thị trường là gì?

Chiến lược gia nhập thị trường là một kế hoạch toàn diện để một công ty gia nhập thị trường mới hoặc ngành mới, bao gồm xem xét các yếu tố như thị trường mục tiêu, bối cảnh cạnh tranh cũng như điểm mạnh, điểm yếu của công ty. Chiến lược này nhằm giúp công ty giảm thiểu rủi ro đồng thời tối đa hóa cơ hội thành công.

Xác định các rào cản gia nhập và lập kế hoạch chiến lược là điều quan trọng đối với mọi doanh nghiệp mới. Những chiến lược này giúp họ duy trì hoạt động kinh doanh trước, trong và sau khi gia nhập thị trường. Hoạch định tốt chiến lược gia nhập thị trường có thể giúp doanh nghiệp xác định các cơ hội và đưa ra quyết định dựa trên thế mạnh của mình, từ đó đạt được lợi thế cạnh tranh. Không chỉ vậy, nó cũng có thể giúp công ty tiết kiệm thời gian và tiền bạc nhờ xác định phương án hiệu quả và nhanh nhất để gia nhập thị trường.

Các loại thị trường trong chiến lược gia nhập 

Hiện nay, bên cạnh gia nhập thị trường trong nước, các doanh nghiệp còn hướng tới việc gia nhập vào thị trường quốc tế để tăng doanh thu, mở rộng thị phần.

Thị trường quốc tế

Khác với thị trường trong nước, doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế cần phải đáp ứng các quy chuẩn phức tạp, chịu sự kiểm soát nghiêm ngặt hơn. Theo đó, doanh nghiệp có thể gia nhập thị trường quốc tế thông qua các cách như: xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của mình vào thị trường mới, xuất khẩu gián tiếp thông qua liên kết với một bên trung gian trong thị trường quốc tế hay thực hiện sản xuất sản phẩm ngay tại thị trường mục tiêu, v.v.

Thị trường trong nước

So với thị trường quốc tế, thị trường trong nước có vẻ là phương án gia nhập dễ hơn cho các doanh nghiệp. Bởi vì doanh nghiệp thường sẽ thuận tiện hơn trong việc nghiên cứu, xác định nhu cầu, thị hiếu khách hàng và dự đoán được tỷ lệ sản phẩm bán được thành công.

Các bước để thiết lập chiến lược gia nhập thị trường thành công 

1. Đặt mục tiêu rõ ràng 

Bước đầu tiên là quyết định xem doanh nghiệp của bạn muốn đạt được điều gì thông qua gia nhập thị trường và một số ý tưởng chính về cách thức doanh nghiệp sẽ thực hiện. Các yếu tố cần được xem xét bao gồm: 

- Mục tiêu kinh doanh  

- Doanh số bán hành kỳ vọng của doanh nghiệp 

- Sản phẩm/dịch vụ cụ thể mà doanh nghiệp muốn cung ứng cho thị trường mới 

- Thị trường mục tiêu 

- Các bước hành động quan trọng và mốc thời gian phải đạt được chúng 

- Ngân sách và các nguồn lực sẵn có  

2. Nghiên cứu thị trường mục tiêu 

Bây giờ là lúc những nghiên cứu đầu tiên về thị trường mục tiêu doanh nghiệp muốn tiếp cận. Các yếu tố quan trọng cần phân tích bao gồm: 

- Quy mô thị trường 

- Thị hiếu, nhu cầu và nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm doanh nghiệp của bạn sắp cho gia nhập thị trường mới.  

- Các yếu tố cạnh tranh cả trong thị trường trong và ngoài nước 

- Định vị giá trị thương hiệu của doanh nghiệp trong thị trường 

- Các rào cản và cơ hội từ các quy định trong lĩnh vực gia nhập 

- Các khoản hỗ trợ (nếu có) khi doanh nghiệp gia nhập thị trường 

Những thông tin này sẽ xác định rõ liệu thị trường mục tiêu có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không. 

3. Chọn cách thức tiếp cận thị trường 

Doanh nghiệp cũng cần phải xác định cách thức đưa sản phẩm/dịch vụ của mình vào thị trường. Doanh nghiệp có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay thông qua các bên trung gian như nhà bán buôn hoặc nhà phân phối, v.v.  

Theo đó, doanh nghiệp có thể cân nhắc lựa chọn hoặc kết hợp một số phương án sau: 

- Hợp tác với các nhà phân phối trong thị trường muốn gia nhập 

- Mua lại một doanh nghiệp hiện đang hoạt động trong lĩnh vực doanh nghiệp muốn gia nhập 

- Liên kết với một doanh nghiệp khác, có thể thông qua nhượng quyền thương mại, cấp phép, liên doanh, hợp tác sản xuất, v.v. 

- Khai trương các cửa hàng mới 

- Bán hàng thông qua các trang thương mại điện tử 

- Riêng với thị trường nước ngoài, doanh nghiệp có thể bán gián tiếp cho thị trường mục tiêu thông qua đơn vị nhận xuất khẩu sản phẩm của doanh nghiệp. 

4. Xem xét nhu cầu về tài chính  

Một khi xác định gia nhập thị trường, doanh nghiệp cần phải đảm bảo sở hữu nguồn lực tài chính đủ để chi trả các khoản chi phí như chi phí sản xuất, vận chuyển, thuê nhân công cũng như các khoản chi phí đầu ra. Đây thường là những khoản chi phí cố định mà doanh nghiệp cần phải chi trả, nên cần phải có nguồn vốn lưu động đủ để bổ sung khi cần thiết.  Thông thường, khi mới gia nhập thị trường, doanh nghiệp có thể chưa đủ khả năng thu hồi vốn và lãi từ sản phẩm bán ra để bù đắp các khoản chi phí. Do đó, họ thường tìm đến các khoản tín dụng, cho vay kinh doanh để bù đắp cho sự thiếu hụt ngân sách này. Nếu không chuẩn bị tài chính tốt, doanh nghiệp có thể đối mặt với tổn thất nặng nề khi chuỗi cung ứng bị gián đoạn và việc gia nhập thị trường không đem lại hiệu quả tốt nhất. 

5. Thiết lập bản hoạch định chiến lược 

Ngoài ra, ghi lại một cách chi tiết chiến lược gia nhập thị trường cũng là một việc không kém phần quan trọng đối với doanh nghiệp. Bản hoạch định này sẽ hữu ích cho việc sắp xếp nguồn tài chính cần thiết cho từng giai đoạn và làm cơ sở cho kế hoạch tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tìm đến các chuyên gia, những người có kinh nghiệm hay nhà hoạch định ngân sách để hỗ trợ cải thiện chiến lược hay tư vấn ngân sách tài chính phù hợp. 

Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần thường xuyên xem lại chiến lược gia nhập thị trường của mình và điều chỉnh nếu cần để phù hợp với nhu cầu thay đổi của doanh nghiệp và thị trường. Theo đó, một bản hoạch định chiến lược phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp không bị chệch hướng với mục tiêu ban đầu và xu hướng thị trường chung.

Ví dụ thực tiễn về gia nhập thị trường thành công  

Công ty Amazon được xem là một ví dụ điển hình về gia nhập thị trường thành công. 

Amazon gia nhập thị trường bán lẻ trực tuyến vào cuối những năm 1990, khi ngành mua sắm trực tuyến vẫn còn sơ khai và chỉ mới xuất hiện một số tên tuổi tham gia. Tuy nhiên, Amazon đã nhìn thấy tiềm năng của thị trường thương mại điện tử và tận dụng cơ hội một cách nhanh chóng. 

Để gia nhập và khẳng định vị thế trên thị trường, Amazon tập trung tạo ra một trang web thân thiện với người dùng, cung cấp nhiều loại sản phẩm với mức giá cạnh tranh. Họ cũng đầu tư mạnh vào hạ tầng logistic và xử lý các đơn hàng để đảm bảo giao hàng kịp thời và đáng tin cậy.

Amazon đã sử dụng chiến lược “nền tảng đa diện” bằng cách tạo ra một thị trường trực tuyến - nơi người bán bên thứ ba có thể ra mắt và chào bán sản phẩm của họ bên cạnh các sản phẩm của Amazon. Điều này đã giúp tăng số lượng và sự đa dạng của các sản phẩm có sẵn trên trang web. 

Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, Amazon đã triển khai phương án lấy khách hàng làm trọng tâm bằng cách thu thập, sử dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm và đưa ra đề xuất. Họ cũng triển khai chương trình khách hàng thân thiết Amazon Prime, cung cấp cho các thành viên dịch vụ vận chuyển miễn phí và các lợi ích khác. 

Bằng cách tích hợp trang web thân thiện với người dùng, sản phẩm đa dạng, cách tiếp cận lấy khách hàng làm trọng tâm và chiến lược nền tảng đa diện, Amazon đã khẳng định được sự hiện diện thương hiệu và cơ sở khách hàng mạnh mẽ trên thị trường bán lẻ trực tuyến.

Tính đến nay, Amazon là một trong những công ty thương mại điện tử lớn nhất thế giới và là Top 4 công ty công nghệ có mức vốn hóa thị trường 1 nghìn tỷ USD.

Theo số liệu được công bố, trong năm 2022, Amazon đã tạo ra 513.9 tỷ USD doanh thu, tăng 9.1% so với năm 2021, và trở thành công ty lớn thứ ba thế giới xét trên doanh thu, xếp sau Walmart và China’s State Grid. Amazon cung cấp hàng triệu sản phẩm và dịch vụ trên toàn thế giới, với 220 triệu khách hàng đăng ký chương trình khách hàng thân thiết Amazon Prime trên toàn cầu.