Tiki: Từ soonicorn đến định giá 10 triệu USD

Điểm nhấn chính:

- Tiki từng là niềm hy vọng lớn của hệ sinh thái khởi nghiệp Việt, được kỳ vọng trở thành “Amazon bản địa” nhờ tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ và hệ sinh thái tích hợp.

- Tuy nhiên, chiến lược đốt tiền kéo dài cùng áp lực cạnh tranh khốc liệt đã khiến định giá của Tiki lao dốc chỉ còn dưới 10 triệu USD, đánh dấu cú trượt dài từ vị thế soonicorn.

Giấc mơ kỳ lân Việt Nam

Trong làn sóng khởi nghiệp sôi động tại Việt Nam đầu những năm 2010, Tiki nổi lên như một biểu tượng đầy cảm hứng và niềm tin vào năng lực startup Việt. Được thành lập vào tháng 3 năm 2010 bởi Trần Ngọc Thái Sơn, một du học sinh trở về từ New Zealand, Tiki ban đầu chỉ là một website bán sách trực tuyến nhỏ gọn với số vốn 5,000 USD, xuất phát từ chính nhu cầu cá nhân của người sáng lập trong việc tìm mua sách ngoại văn có chất lượng. Không dừng lại ở vai trò hiệu sách online, Tiki đã nhanh chóng mở rộng mô hình kinh doanh sang các danh mục sản phẩm khác như điện tử, gia dụng, thời trang, làm đẹp, tiêu dùng nhanh… và trở thành một nền tảng TMĐT đa ngành. Tiki dần xây dựng thương hiệu thông qua chính sách giao hàng nhanh (TikiNOW), dịch vụ chăm sóc khách hàng nổi bật, và chiến lược nội địa hóa sâu sắc hơn so với các đối thủ nước ngoài.

Các dòng gọi vốn

Sự phát triển nhanh chóng và khác biệt khiến Tiki sớm thu hút sự chú ý của giới đầu tư. Tính đến ngày 02/05/2022, Tiki đã trải qua tổng cộng 10 vòng gọi vốn, huy động thành công 470.5 triệu USD từ nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm và tập đoàn lớn:

- Năm 2012, Tiki nhận được khoản đầu tư 500k USD đầu tiên từ quỹ Cyberagent.

- Năm 2013, Tiki được Sumimoto đầu tư 1 triệu USD ở vòng gọi vốn Series B.

- Tháng 5/2016, Tiki đã nhận khoản đầu tư 17 triệu USD (khoảng 384 tỷ đồng) từ VNG, đổi lấy 38% cổ phần, trở thành cổ đông lớn nhất của Tiki.

- Năm 2018, Tiki tiếp tục huy động thành công 50 triệu USD từ JD.com – sàn TMĐT lớn nhất Trung Quốc, nắm 25.651% cổ phần và 4.5 triệu USD từ STIC Hàn Quốc và VNG.

- Năm 2020, Tiki huy động 130 triệu từ quỹ đầu tư tư nhân lớn nhất ĐNA – Northstar Group.

- Tháng 3/2021, Tiki phát hành trái phiếu trị giá 1,000 tỷ đồng, lãi suất 13%/năm với kỳ hạn 2 năm. Phần lớn lượng trái phiếu được mua bởi các nhà đầu tư cá nhân trong nước (924 tỷ đồng), phần còn lại là đầu tư tổ chức và cá nhân nước ngoài.

- Tháng 10/2021, Tiki huy động thành công 259 triệu USD từ vòng gọi vốn series E. Đây là vòng có số lượng nhà đầu tư tham gia đông đảo nhất và đạt mức định giá cao nhất – 832 triệu USD. Theo đó, Tiki được xếp vào nhóm “soonicorn”, tức là startup đang trên đà trở thành kỳ lân.

- Năm 2022, Shinhan Bank đầu tư 90 triệu USD vào Tiki.

Với sự hậu thuẫn từ các nhà đầu tư danh tiếng, Tiki đã đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn 2016–2021, và mục tiêu cạnh tranh trực tiếp với những cái tên như Shopee, Lazada tại thị trường Việt Nam. Tiki còn được kỳ vọng là startup nội địa có khả năng trở thành “Amazon của Việt Nam”, và đủ năng lực cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài nhờ hệ sinh thái dịch vụ tích hợp, mạng lưới logistics riêng và thấu hiểu người tiêu dùng nội địa. Tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt mức hai chữ số, số lượng người dùng tăng nhanh, và đưa Tiki lên vị trí top 3 sàn TMĐT Việt Nam trong thời gian ngắn.

Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc Tiki bắt đầu bước vào giai đoạn “đốt tiền” mạnh mẽ để giữ chân người dùng và duy trì tốc độ tăng trưởng.

Lỗ lũy kế nhưng vẫn huy động được vốn

Tiki dù lỗ nhưng vẫn gọi được vốn, thậm chí thu hút được các khoản đầu tư lớn hơn ở các vòng sau nhờ vào tiềm năng tăng trưởng dài hạn và vị thế thị trường hấp dẫn. Năm 2022, doanh thu đạt 200 triệu USD, giảm 7% YoY, lỗ 93 triệu USD, tăng 39% YoY và lỗ lũy kế 200 triệu USD sau 12 năm hoạt động.

Trong mắt nhà đầu tư, Tiki không chỉ là một sàn thương mại điện tử mà còn là hệ sinh thái bao gồm logistics, thanh toán số (TikiPay), và nền tảng quảng cáo, những mảng có thể sinh lời mạnh mẽ khi đạt quy mô đủ lớn. Thêm vào đó, thị trường TMĐT Việt Nam được đánh giá rất giàu tiềm năng, với dân số trẻ, tỷ lệ người mua hàng online tăng nhanh và quy mô thị trường lên tới hàng chục tỷ USD. Các nhà đầu tư như JD, Northstar hay VNG là những nhà đầu tư chiến lược, sẵn sàng rót vốn dài hạn để đổi lấy cơ hội lớn khi Tiki IPO hoặc bán lại. Vì vậy, điều nhà đầu tư quan tâm không phải là Tiki lỗ bao nhiêu ở hiện tại, mà là khả năng công ty này chiếm lĩnh thị phần và sinh lời trong tương lai.

Sáp nhập với Sendo

Năm 2020, Tiki đã từng xem xét việc sáp nhập với Sendo nhằm đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ nước ngoài như Shopee và Lazada. Cả hai công ty đều phải tự huy động vốn qua các vòng gọi vốn, trong khi Shopee và Lazada được hậu thuẫn bởi các tập đoàn mẹ có nguồn lực tài chính dồi dào như Sea Group và Alibaba. Việc sáp nhập được kỳ vọng sẽ giúp Tiki và Sendo kết hợp thế mạnh của nhau: Tiki có lợi thế ở các đô thị lớn, trong khi Sendo mạnh ở các khu vực nông thôn và ngoại thành. Bên cạnh đó, nếu sáp nhập thì cả 2 có thể tiếp tục gọi vốn nhờ vào lượng người dùng đông đảo.

Tuy nhiên, đến tháng 7/2020, thương vụ sáp nhập đã bị ngừng do không đạt được sự đồng thuận giữa các cổ đông. Nguyên nhân chủ yếu đến từ bối cảnh đại dịch COVID-19 khiến nhà đầu tư thận trọng hơn. Theo một số nguồn tin, các điều khoản sáp nhập ban đầu được xây dựng dựa trên tình hình trước dịch. Khi COVID-19 xảy ra, tỷ lệ sáp nhập thay đổi đáng kể theo hướng có lợi cho Tiki, khiến các nhà đầu tư của Tiki đánh giá rằng thỏa thuận không còn mang lại giá trị chiến lược rõ ràng cho họ

Giai đoạn khó khăn của Tiki

Nguyên nhân chính dẫn đến sự sụt giảm định giá này là chiến lược phát triển kéo dài nhiều năm để mở rộng thị phần, nhưng mô hình kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả. Ecommerce là cuộc đua cạnh tranh, đốt tiền, và chỉ khi đạt được vị thế dẫn đầu và có qui mô mới có thể tồn tại. Số tiền huy động 670 triệu USD phần lớn để dành cho các chương trình khuyến mãi, trợ giá, vận hành kho bãi và đầu tư vào hệ sinh thái logistics, nhưng không đem lại hiệu quả tài chính tương xứng. Các khoản lỗ liên tục gia tăng, khiến tình hình tài chính ngày càng căng thẳng, đặc biệt từ sau năm 2023 khi việc gọi vốn mới trở nên khó khăn hơn.

Bên cạnh đó, Tiki còn phải đối mặt với sức ép cạnh tranh khốc liệt. Q1/2025, Shopee và TikTok Shop đã chiếm tới 97% thị phần thương mại điện tử tại Việt Nam. Hai nền tảng này tận dụng tốt xu hướng thương mại xã hội (social commerce), livestream bán hàng và các hình thức nội dung tương tác để thu hút người dùng. Trong khi đó, Tiki vẫn vận hành theo mô hình thương mại truyền thống và lợi thế ban đầu về dịch vụ giao hàng nhanh không còn đủ khác biệt khi đối thủ đồng loạt cải thiện hạ tầng. Theo báo cáo của YouNet ECI, giá trị giao dịch hàng hóa (GMV) của Tiki trong Q1/2025 đã giảm đến 57% so với cùng kỳ, thị phần thu hẹp còn vỏn vẹn 0.9%.

Tiki cũng gặp bất lợi khi không có hệ sinh thái hỗ trợ đủ mạnh để bổ trợ cho hoạt động thương mại. Khác với các nền tảng như Shopee, được hậu thuẫn bởi Sea Group với các mảng fintech, giải trí và thanh toán, hay TikTok Shop được hưởng lợi từ tệp người dùng khổng lồ của TikTok và thuật toán phân phối nội dung ưu việt, Tiki gần như phải tự vận hành độc lập. Việc thiếu các mảng kinh doanh bổ trợ như quảng cáo số, ví điện tử, hay dịch vụ tài chính tiêu dùng khiến Tiki không thể tận dụng hiệu ứng cộng hưởng để mở rộng doanh thu ngoài hoạt động bán hàng cốt lõi. Điều này càng khiến mô hình kinh doanh của công ty dễ bị tổn thương trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và dòng vốn đầu tư trở nên khắt khe hơn.

Bên cạnh các yếu tố nội tại, Tiki cũng chịu ảnh hưởng từ bối cảnh hệ sinh thái đầu tư nội địa còn hạn chế. Không giống như các thị trường như Ấn Độ hay Indonesia, nơi có nhiều nhà đầu tư chiến lược và tổ chức nội địa sẵn sàng rót vốn dài hạn, các startup tại Việt Nam như Tiki chủ yếu phụ thuộc vào vốn ngoại. Khi khẩu vị rủi ro của nhà đầu tư nước ngoài thay đổi, Tiki gặp khó khăn trong việc huy động nguồn lực thay thế, dẫn đến thiếu hụt vốn để duy trì chiến lược dài hạn.

Cú sụp đổ: Từ soonicorn đến định giá dưới 10 triệu USD

Sau giai đoạn khó khăn và sụt giảm thị phần đã khiến cho nguồn vốn của Tiki cạn kiệt, đặc biệt trong giai đoạn 2022-2025 được coi là mùa đông của startup, Tiki hiện đang đứng trước ngã ba sinh tử, với hai kịch bản chính: phá sản hoặc chấp nhận huy đông vốn với mức thấp.

Giai đoạn 2015–2021, khi dòng vốn rẻ tràn ngập thị trường và lãi suất toàn cầu duy trì ở mức thấp, hàng loạt startup Đông Nam Á được rót vốn ồ ạt, gắn mác soonicorn hay unicorn mà không cần chứng minh hiệu quả kinh doanh. Chiến lược đốt tiền để chiếm thị phần, trợ giá, miễn phí vận chuyển, khuyến mãi sâu... được xem là cái giá cần thiết để mở rộng quy mô trong một thị trường còn sơ khai.

Năm 2022, lãi suất Mỹ tăng mạnh từ 0.25% lên hơn 5% chỉ trong vòng hơn một năm, khiến chi phí vốn toàn cầu đảo chiều. Các quỹ đầu tư trở nên thận trọng hơn, dịch chuyển từ "growth at all costs" sang ưu tiên hiệu quả tài chính và lợi nhuận bền vững.  Nói cách khác, định giá cao trong giai đoạn tiền rẻ không thể thay thế cho giá trị thực. Tăng trưởng bằng mọi giá nhưng không kiểm soát được chi phí và không tạo ra lợi nhuận cuối cùng không được ưa chuộng bởi các nhà đầu tư VC, vốn đã thay đổi tiêu chí đầu tư trong giai đoạn vốn đắt đỏ. Những startup chưa đạt tới điểm hòa vốn, mô hình vận hành chưa rõ ràng, như Tiki, rơi vào thế khó khi không thể gọi vốn tiếp, cũng không thể IPO và mất dần thị phần vào tay các ông lớn như Shopee hay TikTok Shop, những đối thủ sở hữu nguồn lực khổng lồ và lợi thế công nghệ vượt trội.

T5/2025, định giá của Tiki giảm xuống dưới 10 triệu USD, đánh dấu một trong những giao dịch giảm giá trị nhất trong lịch sử startup Đông Nam Á. Điều này gây chấn động giới đầu tư.

Theo công bố, Tiki Global, đơn vị sở hữu sàn TMĐT Tiki, đã phát hành lượng cổ phiếu ưu đãi trị giá 8.4 triệu USD với giá chỉ 0.029 USD/cổ phần cho 5 nhà đầu tư: STIC, Naga Global Opportunities Master Fund, Milenhia Holding Corp, Snowball Capital Investments và ông Philippe Francois Victor Thevenaz. Đây là một đợt pha loãng khiến nhà đầu tư cũ gần như mất sạch.

Trong đợt phát hành này, STIC và Milenhia mỗi bên rót 4 triệu USD và hiện đang cùng nhau nắm tổng cộng 85.5% cổ phần tại Tiki. Riêng STIC đã đầu tư tổng cộng 24 triệu USD vào Tiki. Theo một số nguồn tin, nhà sáng lập Trần Thái Sơn đã liên kết với nhà đầu tư STIC nhằm thực hiện một đợt phát hành cổ phần mới, từ đó giành lại quyền kiểm soát công ty, một động thái khiến phần lớn cổ phần của các nhà đầu tư trước đó bị xóa sạch: VNG (1.44% từ 21.88%), JD.com (1.3% từ 25.651%), AIA (0.71% từ 10.75%), và Shinhan Bank (0.77% từ 10%).

Tương lai nào cho Tiki

Thị trường thương mại điện tử Việt Nam vẫn đầy tiềm năng. Theo báo cáo của Google, Temasek và Bain & Company, quy mô thị trường thương mại điện tử Việt Nam dự kiến đạt 45 tỷ USD vào năm 2025, tăng gần gấp đôi so với mức 23 tỷ USD năm 2023. Thêm vào đó, Việt Nam có dân số trẻ, tỷ lệ sử dụng smartphone cao, tầng lớp trung lưu tăng nhanh và mức độ phổ cập internet thuộc top đầu khu vực Đông Nam Á – tất cả đều là những yếu tố thuận lợi cho sự phát triển TMĐT trong dài hạn.

Sau giao dịch này và với sự trở lại của founder Trần Thái Sơn, Nếu có thể tận dụng được các phân khúc ngách chưa được khai thác triệt để, chẳng hạn như một phân khúc sản phẩm ngách, thương mại điện tử B2B, logistics nội địa, nền tảng bán lẻ tích hợp, Tiki vẫn còn cơ hội để tồn tại và phục hồi, dù có thể là quy mô nhỏ hơn đáng kể so với ban đầu.