Moca rút khỏi thị trường ví điện tử

Điểm nhấn chính:

- Là một trong những người tiên phong trên thị trường ví điện tử Việt Nam, sự rút lui của Moca là minh chứng “sống” cho thấy sự khắc nghiệt của thị trường này.

- Người tiêu dùng hiện tập trung hầu hết vào một số ví điện tử chính nhưng các ông lớn này vẫn phải nỗ lực đốt tiền và chịu cảnh thua lỗ liên tục.

Việt Nam đứng thứ 3 ĐNA về lượng ví điện tử

Thị trường ví điện tử Việt Nam kể từ khi hình thành đã chứng kiến tốc độ phát triển nhanh chóng, thuộc TOP3 Đông Nam Á về lượng ví điện tử, chỉ sau Indonesia và Phillipines.  Giai đoạn 2018-2023, số lượng và giá trị giao dịch thông qua ví điện tử liên tục đạt mức tăng trưởng hai con số, CAGR lần lượt là 80.4% và 83.5%. Số lượng ví điện tử đạt 36.23 triệu vào cuối năm 2023 và dự kiến đạt 50 triệu vào cuối năm 2024 và có thể tăng lên 67.6 triệu vào năm 2026. Tổng số tiền trên các ví này cho đến cuối năm 2023 là khoảng 2.96 nghìn tỷ đồng.                

Chất xúc tác cho thị trường ví điện tử là sự tham gia tích cực của các công ty trung gian thanh toán. Ngoài ra, Việt Nam còn là quốc gia có tỷ lệ thâm nhập kỹ thuật số vô cùng cao: Tỷ lệ sử dụng điện thoại thông minh tại Việt Nam ước đạt 73.5% năm 2022, tương đương gần 72.5 triệu người và được dự báo đạt khoảng 82.2 triệu vào 2025, trong khi mức trung bình toàn cầu là 63%; lượng người dùng thương mại kỹ thuật số tăng từ 26.3 lên 63 triệu và dự kiến đạt 70.9 triệu vào cuối năm 2025. Các yếu tố này, cùng với dân số trẻ và tầng lớp trung lưu tăng nhanh, đã thúc đẩy thanh toán không dùng tiền mặt: Có đến 88% người Việt ưu tiên thanh toán không sử dụng tiền mặt và 62% người dùng đã và đang sử dụng thanh toán QR, so với tỷ lệ sử dụng năm 2021 chỉ ở mức 35%.

Theo NHNN, trong 2023, thanh toán qua kênh điện thoại di động tăng 61% về số lượng và 77% về giá trị; qua phương thức QR Code tăng tương ứng 172% về số lượng và 74% về giá trị so với năm 2022. Cả số lượng và giá trị giao dịch từng năm trong 3 năm gần đây tăng trung bình lần lượt 84% và 88% mỗi năm. 

Tuy nhiên, khi thị trường ngày càng mở rộng, cuộc chiến ngày càng gay gắt. Điều này đã xảy ra tương tự ở thị trường gọi đồ ăn trực tuyến, khi thị phần thuộc về tay các đại gia lắm của nhiều tiền. Và giờ nó đã xảy ra với thị trường ví điện tử, cụ thể là Moca.

Số lượng ví tăng, nhưng thị phần chỉ nằm trong tay các ông lớn

Dù thị trường có tới 50 công ty trung gian thanh toán, song lượng người dùng ví điện tử vẫn chỉ tập trung ở một số ông lớn: MOMO dẫn đầu với 68% thị phần, quý 3/2023 có 31 triệu người dùng, chiếm khoảng 40% lượng người dùng Internet tại VN và tổng số giao dịch chiếm 47%. Theo sau đó là ZaloPay 53%, Viettelpay 27%, ShopeePay 25%. Đứng thứ 5 và thứ 6 lần lượt là VNPay 16% và Moca 7%. 

MOMO được biết đến là người đi tiên phong trong việc “khai phá” thị trường ví điện tử tại VN và công ty đã tận dụng triệt để thế mạnh này. Việc MOMO bắt tay với hàng loạt các NHTM, cùng với đông đảo đối tác lớn nhỏ, bao gồm các siêu thị, cửa hàng ăn uống, các nhà mạng, hãng hàng không, giao thông vận tải, rạp chiếu phim…  đã tăng độ phủ sóng và chứng minh cho tính tiện dụng của MOMO nói riêng và cả ví điện tử nói chung.  

Sự tăng trưởng của MOMO được đánh dấu mạnh mẽ trong thời gian COVID-19: nhu cầu và user đều tăng lên, các nhà bán lẻ cũng quay sang tìm MOMO. Chính độ phủ sóng dày đặt từ việc trở thành đối tác chính thức cho Apple, Youtube đến Bách Hoá Xanh, Thế giới Di động và ngay cả các gánh hàng rong đã khiến MOMO trở thành cái tên quen thuộc nhất với người dùng ví điện tử.  Đặc biệt, MOMO còn có nguồn lực tài chính mạnh mẽ đến từ các quỹ đầu tư lớn như Goldman Sachs, Standard Chartered Private Equity, Warburg Pincus. Chính dòng vốn ngoại nãy đã giữ cho MOMO có khả năng “đốt tiền” để luôn “relevant”, níu chân người dùng cũ cũng như thu hút thêm các khách mới quen.       

ZaloPay thì không vất vả như MOMO vì đã có sẵn 50 triệu user đến từ Zalo và bây giờ đang tăng lên 100 triệu. Zalo cũng tận dụng tiềm lực tài chính mạnh mẽ từ công ty mẹ là VNG nên cũng có thừa khả năng “đốt tiền” để tung ra rất nhiều mã khuyến mãi. Kết quả, chỉ sau 2 năm hoạt động, ZaloPay đã giữ 11.5% thị phần ví điện tử (năm 2018).

Tương tự như ZaloPay, Viettel Money cũng tận dụng triệt để lợi thế sân nhà Viettel là hạ tầng thông tin mạnh, sóng viễn thông phủ khắp cả nước để tập trung đánh vào tệp khách hàng là bà con nông dân và ở vùng sâu vùng xa. Điều đặc biệt ở Viettel Money là việc sử dụng tài khoản viễn thông để thanh toán. Nói cách khác, chưa cần tới tài khoản ngân hàng, smartphone hay Internet mà chỉ cần sóng di động Viettel là người dân đã có thể sử dụng dịch vụ. Đây lợi thế đầu tiên giúp Viettel có thể tiếp cận một bộ phận khách hàng mà chưa đối thủ nào có thể chạm tới, chưa kể đó là hơn 70 triệu thuê bao người sử dụng mạng Viettel.

ShopeePay thì khai thác thế mạnh TMĐT của Shopee, trong VNPay tập trung vào lĩnh vực cốt lõi là cổng thanh toán tại cửa hàng bán lẻ địa phương và mạng lưới đối tác trên toàn quốc.

Nhìn chung, để một công ty có thể chiếm lĩnh thị trường thị phía sau nó phải là một nguồn tài chính hùng hậu, minh chứng là các ông lớn này cũng đã dần bán đi cổ phần của mình cho vốn ngoại để tiếp tục mở rộng, như ZaloPay bán 40% cho đối tác chiến lược ngoại thu về 464 tỷ đồng; VNPay được đầu tư gần 300 triệu USD từ SoftBank Vision Fund và Quỹ GIC; MOMO được rót 28 triệu USD từ Standard Chartered Private Equity và Goldman Sachs và 100 triệu USD từ Warburg Pincus. 

Nhìn lại Moca, cơ cấu sở hữu thì lớn nhất là CEO Trần Thanh Nam sở hữu 30.3% cổ phần và Nguyễn Quang Dũng, Giám đốc phát triển sản phẩm sở hữu 14.4%, cổ đông nước ngoài thì chỉ có ccess Venture Capital sở hữu 3.523% cổ phần. -               

Như vậy, không có tiền từ nước ngoài, Moca làm gì có nguồn lực để cạnh tranh?   

Ngân hàng gặm nhắm ví điện tử  

Không chỉ phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cùng ngành, giờ đây các nhà phát triển ví điện tử còn “phải cạnh tranh với Mobile Banking. T5/2023, gần 75% người trưởng thành tại Việt Nam có tài khoản ngân hàng, tăng mạnh so với mức 66% vào giữa năm 2022, tức tăng thêm gần 10% chỉ sau 1 năm.Tại nước ngoài, ngân hàng ít xây dựng thành siêu ứng dụng nên ví điện tử mới có đất sống. Việt Nam thì khác, ai cũng dùng mobile banking, các ngân hàng đợi các ví tạo lập thị trường, có đủ quy mô giá trị thì bắt đầu quyết định làm.

Ngân hàng mà nhảy vào thì ví gần không còn cơ hội, bởi ngân hàng thì dư tiền, có sẵn đội ngũ xây dựng app, có sẵn người dùng, tính cam kết an toàn của ngân hàng thì đương nhiên là cao hơn ví điện tử, cộng thêm chuyển tiền liên ngân hàng trên mobile banking giờ cũng không tốn phí thì chiến lược độc quyền này của ví điện tử cũng chẳng còn độc quyền.

Nếu không có khuyến mãi, như hoàn tiền, vouhcer mua sắm thì người tiêu dùng cũng không có lý do gì để dùng. Vô tình, không chỉ các ứng dụng giao đồ ăn, mà ví điện tử cũng tạo thói quen xấu cho người tiêu dùng Việt – vốn cũng chẳng trung thành là có khuyến mãi thì mới dùng. 

Mảng thanh toán của ví điện tử sẽ đi xuống, vì ai cũng có thể mở ứng dụng mobile banking và quét QR trong một nốt nhạc. Như vậy, nếu không đa dạng hóa danh mục sản phẩm, thì user sẽ dùng ví điện tử vì điều gì? Đây cũng chính là một trong những lý do khiến Moca phải lùi về sau.  

Sống phụ thuộc, thiếu đa dạng

Moca ra đời với khẩu hiệu “Ở đâu có Grab, ở đó có Moca”, thật vậy, nếu không có Grab, khó có ai biết Moca là ai. Liên kết với Grab mang đến thời kỳ hoàng kim cho Moca. Nếu như Grab lúc này đã là ứng dụng vận chuyển và giao hàng số 1 ĐNA, thì tại Việt Nam, Moca là giải pháp thanh toán trung gian duy nhất được chấp thuận trên nền tảng này.

Sau cú bắt tay, giá trị giao dịch trên Moca tăng trưởng đến 150% chỉ trong nửa đầu năm 2019, với số lượng người dùng hàng tháng tăng gần 70%. Vào thời gian đó, Moca từng là ví điện tử có tần suất người dùng sử dụng ví thường xuyên nhất, trung bình mỗi ngày người dùng Moca thực hiện 2.2 giao dịch, cao hơn người dùng MOMO (2 giao dịch) và người dùng ZaloPay (1.6 giao dịch), đồng thời dẫn đầu về mức độ gắn bó của người dùng.

Khi bước vào giai đoạn tăng tốc, Moca cũng phát triển thêm các tính năng thanh toán hóa đơn, nạp tiền điện thoại di động, thanh toán tại các cửa hàng bán lẻ trên ứng dụng Grab, và thực hiện một loạt chiến dịch đốt tiền không khoan nhượng để giành thị phần, nổi bật nhất phải kể đến chương trình khuyến mãi hoàn lại 20% giá trị thanh toán tiền điện. Kết quả, doanh thu của Moca tăng trưởng đột biến: từ khoảng 10 tỷ VNĐ mỗi năm trong 2 năm 2017 và 2018, đến gần 200 tỷ đồng vào năm 2019, và 500 tỷ đồng vào năm 2022 - gấp 2.1 lần so với năm 2021 và gấp 62.5 lần sau 5 năm.  

Những tăng trưởng mà cú bắt tay với Grab mang lại có thể là rất ấn tượng đối với riêng Moca, nhưng khi so sánh với các ví điện tử khác trên thị trường, những con số này lại không đáng kể: 500 tỷ đồng doanh thu của Moca năm 2022 là rất khiêm tốn khi so với 2 đối thủ khác là Momo - 8,500 tỷ, và ShopeePay - 7,200 tỷ.  

Trong thị trường vừa cạnh tranh nội vừa cạnh tranh ngoại với mobile banking, các ví điện tử hướng trở thành một siêu ứng dụng, tích hợp nền tảng công nghệ và tài chính, chủ động đa dạng hóa các đối tác liên kết và dịch vụ thông qua M&A cũng như đầu tư vào các công ty khởi nghiệp hoặc công ty khác, vừa tăng khả năng cạnh tranh, vừa đa dạng hóa rủi ro. Đơn giản nhất là khi VietQR ra đời vào tháng 6/2021, các ví MOMO và ZaloPay đã tích hợp VietQR, thì Moca vẫn đứng ngoài cuộc chơi.  

Để đáp ứng nhu cầu và cạnh tranh, các ví điện tử phải chuyển mình thành siêu ứng dụng tích hợp đa chức năng, tiêu biểu có MOMO rất thành công với dịch vụ mua vé xem phim rất được ưa chuộng bởi các bạn trẻ. Đến nay, MOMO đã có thể cung ứng một trải nghiệm đa dạng hơn 500 dịch vụ lớn nhỏ khác nhau, bao trùm hầu hết lĩnh vực trong đời sống. Trong khi đó, vào tháng 7/2023 vừa qua, ZaloPay trở thành ví điện tử đầu tiên hỗ trợ người dùng đầu tư chứng khoán. Chỉ sau khoảng 5 tháng ra mắt, sản phẩm hợp tác giữa Công ty Cổ phần Chứng khoán DNSE và ví điện tử ZaloPay đã ghi nhận 350,000 tài khoản mở mới. 

Như vậy, Moca bị bỏ lại khi không còn khả năng đầu tư vào các chiến dịch đốt tiền khuyến mãi mới cũng như các hoạt động nghiên cứu và phát triển để nâng cấp trải nghiệm người dùng và phát triển ứng dụng, các nhận xét mới nhất của người dùng về ứng dụng Moca tại App Store và CH Play đều cho thấy trải nghiệm dùng không tốt khi chỉ nhận được những đánh giá 1-2 sao.  

Từ lúc ra đời đến nay, Moca chủ yếu dựa vào hệ sinh thái Grab và không có nhiều đối tác thương mại, nên khi Grab liên kết với các ứng dụng khác vào tháng 10/2023 vì muốn khai thác chéo tập khách hàng lớn của Momo và ZaloPay thì Moca bị thu hẹp rõ.  

Doanh thu tăng trưởng nhưng vẫn lỗ ròng

Không riêng gì Moca, cho đến nay, vẫn chưa có một ví điện tử nào thoát lỗ bất chấp doanh thu tăng trưởng liên tục vì gánh nặng chi phí quảng cáo và khuyến mại.

Phân tích tình hình tài chính công ty, thì doanh thu của Momo tăng đều trong giai đoạn 2019-2021, từ 7.3 nghìn tỷ đồng (tăng 20% so với năm 2020) lên đến 8,500 tỷ đồng. Tuy nhiên, đến nay Momo vẫn chưa có lãi. Năm 2020-2021, mức lỗ của công ty lên tới hơn 880 tỷ đồng, năm 2022 tăng 30% lên âm gần 1,150 tỷ. Zalopay cũng đang mạnh tay chi tiền, và chịu lỗ khá lớn để thu hút người tiêu dùng.  Năm 2021, Zalo Pay mang về mức doanh thu chỉ gần 270 tỷ đồng, song cũng ghi nhận khoản lỗ ròng lên tới 1.2 nghìn tỷ đồng và 2022 doanh thu đạt 550 tỷ nhưng vẫn lỗ 1,300 tỷ, năm 2023 lỗ 721 tỷ đồng. ShopeePay hiện chiếm 25% thị phần nhưng trong năm 2020 lỗ hơn 100 tỷ đồng, năm 2021 lỗ 285 tỷ đồng và năm 2022 lỗ hơn 200 tỷ đồng.

Phân tích tình hình tài chính công ty thì doanh thu của Moca 2017-2022 luôn nằm trong xu hướng tăng, đặc biệt năm 2022 đạt tăng trưởng đột biến lên tới 500 tỷ đồng, gấp 2.1 lần so với năm 2021 và gấp 62.5 lần sau 5 năm. Nhưng công ty vẫn lỗ 40 tỷ đồng. Năm lỗ lớn nhất của Moca là năm 2021 với số lỗ lên đến 165 tỷ đồng.

Vì thế, ví muốn có lời phải chuyển qua làm dịch vụ tài chính, điển hình có Momo làm ví trả sau, gửi tiết kiệm, hay ZaloPay thì có thêm đầu tư chứng khoán. Dịch vụ gửi tiền trên các ví điện tử cao hơn ngân hàng, nhưng cũng đơn giản hơn ngân hàng vì ví điện tử chỉ cần liên kết hợp tác với bên thứ 3 là có dịch vụ đẩy lên. Tuy nhiên, để làm được điều này, các ví điện tử bắt buộc phải có lượng user ổn định. Ngay cả thị trường Trung Quốc thì ví Alipay, Wechat Pay, hay ví của Meituan cũng phải có người sử dụng thì mới có tăng trưởng. Sau khi có người dùng rồi, họ mới tiến qua mảng dịch vụ tài chính để có lợi nhuận nhiều.  

Moca ra đi, thị trường còn lại gì?

Vốn thị phần của Moca rất nhỏ, nên Moca biến mất cũng không ảnh hưởng tiêu cực gì đến thị trường. Nhưng điều đó cho thấy rằng sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường thanh toán số đã khiến một bộ phận ví điện tử tại Việt Nam rơi vào tình trạng “chết lâm sàng” sau giai đoạn nở rộ.

Mặc dù có định hướng phát triển khác nhau, nhưng các ứng dụng ví điện tử đang có danh sách sản phẩm dịch vụ khá tương tự nhau. Chính vì vậy, ở góc độ người sử dụng, không có quá nhiều sự khác biệt giữa các ứng dụng ví điện tử, do đó ứng dụng nào có thể bao phủ phần lớn nhu cầu sử dụng hàng ngày của khách hàng sẽ nhanh chóng trở thành ứng dụng được sử dụng thường xuyên nhất. Các ứng dụng còn lại sẽ được người dùng sử dụng ít dần và đến một thời điểm sẽ rời bỏ, bất chấp việc các ứng dụng này vẫn cố gắng cải thiện chất lượng dịch vụ. Theo thời gian, người dùng chỉ cần từ 1-2 ứng dụng ví điện tử là có thể đáp ứng được hầu hết các nhu cầu cơ bản. Đối với các ví điện tử khác, chi phí để có được người dùng mới khi đó sẽ rất cao và là rào cản để gia nhập thị trường.

Sau Moca sẽ tiếp tục có những ví điện tử không hiệu quả bị đào thải và biến mất. Trong khi đó, chỉ có khoảng 2-3 ví điện tử lớn sẽ tiếp tục trở nên mạnh mẽ và gia tăng thị phần. Vì thế, theo dự báo, trong tương lai Việt Nam sẽ chỉ có 2-3 ví điện tử tồn tại. Khi đó, các ví điện tử này sẽ bắt đầu thu phí người dùng, và khi người dùng quá lệ thuộc vào việc sử dụng 1 ứng dụng công nghệ, họ sẵn sàng trả phí chứ không rời đi. Đây sẽ là giai đoạn ví điện tử kiếm được nhiều lợi nhuận. 

Tuy nhiên, liệu Moca ra đi sẽ tạo ra một tay chơi mới hay không? Vì những ví điện tử này có thể sẽ không phá sản mà trở thành miếng bánh ngon cho các nhà đầu tư nước ngoài muốn tham gia vào thị trường thanh toán số Việt Nam. Cụ thể, các ví này sẽ bán licensse (giấy phép hoạt động) cho khối ngoại, sau đó sẽ hình thành nên những ví điện tử mới với những thương hiệu mới. Thực chất, thị trường ví điện tử Việt Nam đã chứng minh là vô cùng màu mỡ với nhà đầu tư nước ngoài, đâu còn ví nào là hoàn toàn của người Việt, hầu như tất cả đã được bán cho nước ngoài.

Như VNPay được xem là anh cả của thị trường ví điện tử, doanh thu 2022 gần 30,000 tỷ đồng, nhìn trong cấu trúc vốn thì toàn bộ đến từ nhà đầu tư tư nhân trong nước, nhưng thực chất thì được sở hữu bởi VNLife, mà VNLife thì được nước ngoài nắm giữ tới gần một nửa, hai cổ đông lớn nhất là Ardolis Investment Pte Ltd (sở hữu 13.45% VĐL) và SVF Pioneer Subco (Singapore) Pte Ltd (sở hữu 19.93% VĐL). Payoo - ví điện tử có lãi ròng lớn nhất thị trường Việt Nam trong năm 2022, cũng đã nằm trong tay một tập đoàn Nhật Bản (NTT DATA ASIA PACIFIC nắm hơn 87.03% cổ phần). Ngay cả 71.214% VĐL của MOMO cũng được sổ hữu bởi khối ngoại. Như vậy, trong tương lai, thị trường ví điện tử có thể chỉ còn 2-3 ví tồn tại và thị trường này sẽ do người nước ngoài sở hữu.  

Sự rút lui của Moca không chỉ cho thấy những chông gai của thị trường ví điện tử mà còn đặt ra câu hỏi về bài toán phát triển bền vững của các tech startup. Đặt trong bối cảnh người dùng Việt Nam thực dụng và thiếu trung thành, liệu người dùng có chịu trả phí khi mà không còn những mã khuyến mãi hấp dẫn như trước, hay sẽ rời đi ngay? Các tech startup Việt Nam như “chết trên đống vàng”, tức là sản phẩm thì nhiều, khách hàng đông, thương hiệu tốt, nhưng vẫn phải ra đi, bởi họ không kiếm ra tiền từ tệp khách hàng của mình.